Modalidad de formación: On live (Telepresencial)
Horas de contenido:
12 hora(s)
Tiempo máximo de realización:
4 semana(s)
Precio del programa:
350 euros (IVA no incluido)
Bonificable parcialmente por FUNDAE:
Sí
Matrícula abierta:
Se programasn tres ediciones al año
Este programa está entre los más solicitados por nuestros alumnos
El
uso adecuado de los términos de entrega Incoterms proporcionan una "hoja de ruta"
que simplifica las negociaciones y reduce significativamente el
riesgo de malentendidos y disputas legales.
Claridad
en Gastos y Responsabilidades: Los Incoterms detallan quién asume
qué gastos (transporte, seguro, trámites aduaneros) y en qué punto
exacto, permitiendo a los comerciales calcular precios de exportación
precisos y competitivos.
Gestión
de Riesgos: Definen el momento y lugar precisos donde el riesgo de
pérdida o daño de la mercancía se transfiere del vendedor al
comprador, lo que es crucial para la contratación de seguros y la
mitigación de problemas.
Lenguaje
Universal: Proporcionan un marco común y un lenguaje compartido
globalmente aceptado por la Cámara de Comercio Internacional (ICC),
eliminando ambigüedades derivadas de diferentes prácticas
comerciales o terminologías legales entre países.
Optimización
Logística: Facilitan la estructuración de los procesos de
exportación, desde la selección de proveedores logísticos hasta el
seguimiento del seguro de la carga, permitiendo una gestión más
eficiente de la cadena de suministro.
Protección
Legal: Aunque su uso es voluntario, al incluirse en un contrato de
compraventa internacional adquieren validez jurídica, proporcionando
certeza y predictibilidad en caso de controversias.
Los
términos de entrega son una herramienta esencial para los
comerciales de exportación, dado que son reglas estandarizadas que
definen claramente las responsabilidades, gastos y riesgos entre
vendedor y comprador en transacciones internacionales. Evitando
malentendidos y optimizando la cadena de suministro, al determinar
quién paga qué (transporte, seguro, aduanas...) y en qué punto
exacto de la cadena logística se transfiere la responsabilidad y por
lo tanto el riesgo de la mercancía.
¿Por
qué son cruciales para los comerciales de exportación?
Claridad
y seguridad: Especifican quién se encarga del transporte, seguro,
documentos y despacho aduanero, reduciendo disputas y riesgos
legales.
Gestión
de gastos: Ayudan a calcular con precisión qué gastos (embalaje,
flete, seguro, etc.) están incluidos en el precio de venta,
optimizando la estructura de gastos.
Control
de la operación: Permiten al exportador controlar o delegar aspectos
clave de la logística, desde la recogida en fábrica hasta la
entrega con derechos pagados.
Negociación
y competitividad: Una correcta selección del término de entrega
puede aumentar el valor añadido de la oferta y la competitividad en
el mercado.
Agilidad:
Agilizan las negociaciones comerciales al no tener que definir cada
punto logístico desde cero en cada contrato.
Cómo
funcionan en la práctica
Definen
el punto de transferencia de riesgo: Indican el momento exacto en que
el riesgo pasa del vendedor al comprador (ej. en fábrica, en el
puerto de carga, en el destino).
Asignan
responsabilidades: Detallan obligaciones como la organización del
transporte principal, el seguro de carga y los trámites de
exportación/importación.
Son
universales: La versión más actual, Incoterms® 2020, ofrece 11
reglas adaptadas a cualquier medio de transporte, facilitando su
aplicación global. Todas las versiones está en uso, por ello se debe especificar, además del Incoterms, la versión que han patado vendedor y comprador.
En
resumen, para un comercial de exportación, los Incoterms no son solo
una formalidad, sino una herramienta estratégica para estructurar el
negocio, gestionar gastos, mitigar riesgos y ofrecer un servicio
profesional y transparente a los clientes internacionales de la
empresa.
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Para
un comercial de exportación, esta formación es clave para mejorar
la empleabilidad
y
desarrollar un pensamiento estratégico que conecte las ventas con la
logística y la política comercial de la empresa.
1.
Optimización Financiera y de Costes
Precisión
en el Escandallo: Permite elaborar un escandallo de gastos exacto,
integrando transporte, seguros y aranceles según el Incoterms
estableico, lo que garantiza que el precio de venta sea competitivo
sin afectar el margen de beneficio.
Control
de Gastos Logísticos: Al dominar términos de entrega, el
exportador puede gestionar directamente el flete y obtener mejores
tarifas, convirtiendo la logística en una ventaja competitiva.
2.
Gestión Estratégica del Riesgo
Seguridad
Jurídica: Define con exactitud dónde se transfiere la
responsabilidad de la mercancía, protegiendo a la empresa de gastos imprevistos derivados de daños o pérdidas durante el tránsito.
Prevención
de Conflictos: El uso de un lenguaje estandarizado por la Cámara de
Comercio Internacional (CCI) elimina malentendidos con clientes
internacionales, facilitando transacciones más fluidas y profesionales.
3.
Competitividad
Adaptación
a Nuevas Normativas: La formación actualizada permite conocer las
últimas regulaciones y cambios en los Incoterms, esenciales para
operar en un entorno de comercio exterior en constante evolución.
Poder
de Negociación: Un comercial capacitado puede proponer soluciones
logísticas creativas que beneficien a ambas partes, aumentando la
tasa de cierre de ventas internacionales.
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Los objetivos de esta formación son aportar el siguiente conocimiento:
Ventajas Competitivas y Estratégicas
Optimización de Márgenes de Beneficio: Un comercial capacitado sabe que elegir ciertos términos permite controlar mejor los costes del transporte marítimo y obtener ahorros que pueden mejorar la competitividad del precio final.
Poder de Negociación Mejorado: El conocimiento profundo otorga una ventaja competitiva al permitir la elaboración de escandallos de costes precisos, evitando que la empresa asuma gastos imprevistos.
Reducción de Conflictos y Riesgos: Al dominar el lenguaje universal de los Incoterms, se minimizan los malentendidos sobre quién asume el riesgo de daño o pérdida en cada etapa, protegiendo al negocio de costos adicionales no planificados.
Eficiencia Operativa
Agilidad en el Cierre de Ventas: La capacidad de integrar fórmulas claras (ej: "1000 botellas, precio FOB Valencia Port Incoterms 2020") agiliza los contratos y proyecta profesionalismo ante el comprador internacional.
Mejor Selección Logística: Permite estructurar procesos más eficientes, desde la elección de proveedores hasta el seguimiento de la carga en tránsito.
Adaptación al Mercado Actual: El dominio de estos términos es fundamental para gestionar la cadena de suministro global, permitiendo al comercial decidir qué nivel de control desea mantener sobre la mercancía.
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Este programa está dirigido a aquellos perfiles profesionales de empresas exportadoras que intervienen de forma directa o indirecta en la comercialización de los productos de la empresa. Tanto de forma activa en los mercados exteriores, como desde el soporte del back office.
Entre
ellos cabe mencionar al Export
Manager (dirección
estratégica y supervisión), al Comercial
de Exportación/ Area
Manager (gestión
directa de clientes y mercados), y el Asistente de Comercio Exterior
(soporte operativo y documental). Todos ellos combinando habilidades
técnicas, lingüísticas y de negociación para identificar
mercados, cerrar ventas y gestionar la logística internacional,
adaptándose a normativas y tendencias globales para impulsar el
crecimiento de la empresa en el extranjero.
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La
modalidad "on
live" o
telepresencial
es
un formato
educativo en la que los alumnos
y el profesor interactúan en tiempo real (síncrono), a través de
internet mediante una plataforma de comunicación unificada en la
nube que permite realizar videoconferencias en tiempo real, como si
estuvieran en un aula física, pero sin necesidad de desplazarse,
permitiendo una comunicación y participación inmediata.
ISLI combina las nuevas tecnologías, utilizando la plataforma Zoom, apoyándose en un soporte tradicional como es la pizarra.
Características
clave
Interacción
en directo: Docentes
y alumnos se conectan a la misma hora para clases, debates y
resolución de dudas, usando herramientas de videoconferencia.
Sincronía:
Las
clases se imparten en vivo, creando una experiencia similar a la
presencialidad.
Flexibilidad
geográfica: Permite
a los estudiantes acceder desde cualquier lugar, eliminando barreras
de ubicación.
Recursos
multimedia: Se
complementa con plataformas online que ofrecen documentos, videos y
foros.
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Los alumnos reciben 48 horas antes del inicio del curso los enlaces de cada una de las sesiones del curso. El alumno ha de disponer de webcam y micrófono para interrelacionarse con el resto de asistentes y el profesor. El aula se apertura 10 minutos antes del inicio programado para cada sesión.
Las sesiones quedan grabadas y disponibles para los alumnos que lo requieran. El enlace a la grabación se remite vía correo electrónico y el acceso se lleva a cabo mediante una contraseña que tiene una vigencia de 5 días.
El acceso a las formaciones realizadas en modalidad aula virtual implican el consentimiento de los asistenes al uso y difusión de las imágenes por parte de Educatio Humanum (ESNI Institución Superior de Formación Universitaria) para uso formativo y/o promocional presentes y futuras.
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D. Alberto Rino (Conócelo en Línkedin)
Director de programas de EDUCATIO HUMANUM
Socio Consultor de Docere Humanitas, empresa especializada en Consultoría y Recursos Humanos en Comercio Exterior.
Más de 40 años de experiencia en el ámbito del comercio exterior.
- Once años de experiencia en el ámbito aduanero.
- Más de 30 años como consultor en comercio exterior.
- Más de 29 años como docente en comercio exterior.
Diplomado en Ciencias Empresariales por la UB.
Postgrado y Máster en Comercio Exterior por el CEDEIN (Centro de Economía Internacional).
Diplomado en Dirección de Marketing por EAE (Escuela de Administración de Empresas).
Ex-responsable del Servicio de Consultoría Internacional online CASCE del Consejo Superior de Cámaras de Comercio.
Diplomado en Gestión Aduanera y Fiscal por ISPAF (Instituto Superior de Procedimientos Aduaneros y Fiscales).
Diplomado en Gestión Logística Internacional por ISLI (Instituto Superior de Logística Internacional).
Diplomado en Marketing Internacional por ISMI ((Instituto Superior de Marketing Internacional).
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I.
Introducción
1.
La importancia de establecer criterios para negociar un precio de
exportación.
2. Un precio de exportación, o varios precios de
exportación.
3. Qué importancia tiene el incoterms de venta en
el precio de exportación.
II.
Principios a considerar en el precio de exportación
1.
Tipos de costes.
1.1. Costes fijos.
1.2. Costes
variables.
1.2.1. De fabricación.
1.3.
Costes versus gastos.
2. Margen bruto o margen neto.
3. Margen
de contribución.
3.1. Que es y para que sirve.
3.2. Margen de
contribución por la actividad exportadora o por mercados de
exportación.
4. Método a utilizar en la fijación del precio de
exportación; de destino a origen o de origen a destino.
III.
Condiciones de entrega; herramienta comercial de exportación
1.
La cadena logística de exportación y las condiciones de entrega.
2.
Variables para establecer la condición de entrega.
3. Hamlet y la
exportación.
4. Cuántas condiciones de entregas es necesario
saber.
4.1. Condiciones de entrega EXW. Errores más
habituales.
4.2.. Condiciones de entrega FAS. Sirve apara
algo?
4.3. Condiciones de entrega FCA y sus variantes.
4.4.
Condiciones de entrega FOB. Un error nos puede costar muy caro.
4.5.
Condiciones de entrega CFR versus CIF.
4.6. Condiciones de entrega
CPT versus CIP. Cuándo y cómo utilizarlas.
4.7. Condciones de
entrega DAP Point versus DAP Place. La teoría del Ser o el
Estar.
4.8. 4.7. Concdiciones de entrega DPU. La diferencia entre
puerto y terminal.
4.9.
Condciones DDP. Cuándo y cómo utilizarlo.
IV.
Gastos
1.
Gastos de la actividad exportadora.
1.1. Gastos administrativos.
1.2.
Gastos de homologación / certificación.
2.
Gastos de comercialización.
2.1. El Agente comercial.
3.
Gastos de marketing.
4. Gastos Bancarios/financieros.
4.1.
Gastos de financiación. Incluido o fuera de los costes fijos.
4.2.
Gastos por el medio de cobro. Fijos y variables.
4.3. Cobertura
riesgo cambio de divisa.
4.4. Cobertura riesgo comercial.
5.
Gastos de la cadena logística del comercio exterior. Definición y
operativa de la cadena logística.
5.1. Gastos de transporte y
relativos al transporte.
5.2. El seguro de la mercancía.
5.3.
Gastos aduaneros.
V.
Construyendo la oferta exportable
1.
Estructura de precio en EXW.
2. Estructura de precio en FCA.
3.
Estructura de precio en FOB.
4.
Estructura de precio en CFR y CIF.
5. Estructura de precio en DAP
y DPU.
6. Estructura de precio en DDP.
VI.
Estrategias de precios internacionales
1.
Estrategia de precios de penetración.
2. Estrategia de precios de
prestigio.
3. Estrategia de precios orientadas a la
competencia.
4. Estrategia de precios por áreas geográficas.
VII.
Contratos Internacionales
1. El Convenio de Viena
de 1980.
1.1.
Formación del contrato.
1.1.1.
La oferta.
1.2.
Obligaciones del vendedor.
1.3.
Obligaciones del comprador.
1.4.
Transmisión del riesgo.
2.
Cláusula dominio de reserva.
2.1.
Posesión versus propiedad.
2.2.
Registro de bienes muebles.
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El Diploma Incoterms para comerciales de exportación; negociación de precios y condiciones de entrega en los contratos internacionales expedido por el Instituto Superior de Logística Internacional (ISLI).
Para acceder al Diploma el alumno debe asistir a un mínimo del 80% del tiempo asignado a la formación.
El título se entrega en formato pdf.
Para títulos físicos, no se incluye las tasas de extensión de títulos y el envío por correo certificado que asciende a 55 euros para la peninsula, 65 euros para las Islas canarias, Ceuta y Melilla, y 90 euros para Lationamérica.
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Los
comerciales de exportación son profesionales que gestionan las
ventas de productos de empresas en mercados exteriores. Buscan
nuevos clientes, negocian y aseguran que la logística y
documentación se cumplan. Sus funciones incluyen implantación de
estrategia de mercados, captación, negociación, y supervisión. Su
perfil ideal combina idiomas (inglés imprescindible), habilidades de
negociación, conocimientos de técnicas de comercio exterior y
normativa internacional; y visión estratégica y cultural de los
mercados.
Son
responsables de la expansión internacional de una empresa,
trabajando desde el departamento comercial para llevar a cabo las
ventas en vercados internacionales; ya sea en mercados existentes o
nuevos.
Son
empleados directos de la empresa, enfocándose en la promoción y
venta de productos en zonas geográficas específicas.
Qué
funciones tienen?
Investigación
y estrategia: Analizan
mercados, identifican oportunidades y diseñan planes de entrada.
Captación
y negociación: Prospección
de nuevos clientes, contacto directo y negociación de contratos,
precios y condiciones.
Gestión
logística y documental: Coordinan
con el departamento de expedición o back office de la empresa, el
transporte internacional, la gestiín aduanera y cumplimiento de
regulaciones internacionales.
Relaciones
comerciales: Mantienen
y desarrollan lazos comerciales con distribuidores, agentes y socios
extranjeros.
Supervisión:
Controlan
la ejecución de las ventas y el servicio post-venta.
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Preinscripción
Para solicitar la inscripción es necesario enviar el formulario electrónico de inscripción que encontrarás en esta web. La reserva de plaza para este programa se efectúa con el pago de 50 € a cuenta del total de la matrícula.
Inscrpción
En un plazo de 24 horas hábiles recibirás un correco electrónico desde Secretaria con la información para proceder a la inscripción oficial.
Matrícula
La matrícula oficial se realiza durante los dos meses anteriores al inicio de cada edición del Curso.
Es imprescindible que los alumnos entreguen los documentos exigidos a tales efectos:
Para esta formación no se solicita documentación adicional.
Formas de pago Admitidas
El pago del importe de la matrícula debe ser abonado en un pago único por:
- Transferencia bancaria a la cuenta indicada en la factura.
- Pypal
- Visa a través de Paypal.
- El pago a través de Paypal ofrece la posibilidad de financiación a 3 meses (sin intereses).
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Una vez realizada la preinscripción, el importe restante se efectua en un pago único.
Descuentos por grupo
Descuento del 5% para dos inscripciones de la misma empresa.
Descuento del 10% para tres o cuatro inscripciones de la misma empresa.
Descuento del 15% para cinco o más inscripciones de la misma empresa.
Los anteriores descuentos no son acumulables con otros descuentos.
Otros descuentos
Descuento de 30euros para antiguos alumnos.
Descuento de 15 euros para seguidores de ISLI o ESNI Business School en Linkedin.
Los anteriores descuentos no son acumulables entre sí ni con otros descuentos.
Becas para deseampleados inscritos en Oficina de Desempleo
Decuento del 15% para desempleados inscritos en oficina de desempleo con más de 6 meses.
Decuento del 25% para desempleados inscritos en oficina de desempleo con más de 24 meses.
Los anteriores descuentos no son acumulables entre sí ni con otros descuentos.
El título se entrega en formato pdf.
Para títulos físicos, no se incluye las tasas de extensión de títulos y el envío por correo certificado que asciende a 55 euros para la peninsula, 65 euros para las Islas canarias, Ceuta y Melilla, y 90 euros para Lationamérica. Este importe se abona una vez concluido y superado todas las pruebas de calificación del Curso.
Formas de pago Admitidas
El pago del importe de la matrícula debe ser abonado en un pago único por:
- Transferencia bancaria a la cuenta indicada en la factura.
- Pypal
- Visa a través de Paypal.
- El pago a través de Paypal ofrece la posibilidad de financiación a 3 meses (sin intereses), o a 6/12 meses con intereses.
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Este Programa puede ser bonificado en España a través de FUNDAE (Fundación Estatal para la Formación del Empleo). Estamos inscritos en el registro Estatal de Entidades de Formación con código 23572 para impartir formación profesional para el empleo de acuerdo con lo establecido en la Ley 30/2015, de 9 de septiembre dentro de la iniciativa de Formación Programada por las Empresas.
Las empresas disponen de un crédito anual proporcionado por FUNDAE como ayuda a la formación que se imparte a los empleados. Esta ayuda se calcula en función de lo cotizado en la Tesorería General de la Seguridad Social durante el año fiscal. Por este motivo, la gestión de esta ayuda corresponderá a la empresa solicitante y no a ISLI (ESNI Institución Superior de Formación Universitaria).
En este enlace encontrarás los pasos para solicitar la bonificación en FUNDAE.
La formación on line (teleformación) es bonificable por FUNDAE en 7,5 € euros por hora.
Una vez la formación está abonada, ISLI genera en su plataforma la información que la empresa necesita para solicitar la bonificación a FUNDAE.
Es aconsejable que la empresa notifique a FUNDAE del curso al menos con 72 horas hábiles de antelación a la fecha de inicio.
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El
conocimiento del correcto funcionamiento de los Incoterms ofrece
ventajas claves para los comerciales de exportación: claridad en
responsabilidades (gastos, riesgos, tdocumentos), prevención de
malentendidos y disputas, optimización de gastos logísticos y
financieros, mayor previsibilidad y planificación en la cadena de
suministro, y cumplimiento normativo, estandarizando la transacción
a nivel global y protegiendo al negocio internacional de gastos y
riesgos ocultos.
Ventajas
para el comercial de exportación
Claridad y prevención de
conflictos: Define quién paga qué y quién asume el riesgo en cada
etapa (transporte, seguro, aduanas), evitando ambigüedades y
costosos litigios.
Control y optimización de gastos:
Permite al exportador negociar los términos Incoterms que se
ajusten a las capacidades logísticas de la empresa, controlando
responsabilidades y gastos de envío y gestionando de forma
eficiente el riesgo.
Precisión en la cotización:
Facilita calcular el precio de venta final de forma precisa,
comparando ofertas y eligiendo la más competitiva para el
comprador.
Facilidad de negociación: Al ser un
estándar global, agiliza las negociaciones internacionales, ya que
ambas partes entienden las mismas reglas de juego.
Seguridad y cumplimiento legal:
Asegura que la operación cumpla con las regulaciones locales e
internacionales, y minimiza el riesgo de pérdidas o daños en la
mercancía.
Flexibilidad estratégica: Permite
adaptar el nivel de responsabilidad (desde mínimo en EXW hasta
máximo en DDP) según la experiencia logística del comprador y las
necesidades del negocio, mejorando la competitividad.
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El enfoque práctico de este Programa se centra en la aplicación real de conocimientos, combinando teoría (la norma) con habilidades profesionales mediante casos de estudio, proyectos, simulaciones y prácticas. Todo ello con el objetivo de alinear los conocimientos que se adquieren en el máster con las necesidades reales del mercado laboral actual. A través de un contenido actualizado en colaboración con empresas y profesionales del sector, y en contraposición con otros programas de logística internacional con un enfoque teórico.
Características Claves de este Programa con Enfoque Práctico:
- Orientación Profesional: Su meta principal es la inserción laboral y el desarrollo de competencias específicas para el sector de la logística y las empresas de comercio exterior.
- Metodología Activa: Utiliza aprendizaje experiencial, talleres, proyectos, simulaciones y el uso de tecnología para el aprendizaje.
- Vinculación con Empresas: Incluye prácticas y colaboraciones con profesionales para asegurar la relevancia del contenido.
- Contenido Actualizado: Se adapta rápidamente a las tendencias del mercado laboral y las nuevas tecnologías.
- Inmediatez: los conocimientos que se adquieren en a través del programa son aplicables en la gestión del día a día por parte de empresas y perfiles profesionales.
- Tipos de Títulos: Impartimos títulos propios (no oficiales) que son los valorados por empresas y profesionales.
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Ver otros tipos de formación
